sâmbătă, 30 aprilie 2011

Viitorul inseamna broadband peste tot. Cine nu inteletelege asta?

Nu trebuie sa fii un geniu pentru a pricepe ca in viitor Internetul va fi disponibil peste tot, cam la fel cum se intampla in acum cu retelele de telefonie mobila. Mai mult, este foarte probabil ca in viitor telefonia mobila sa fie un fel de Skype.

Aeroporturile, restaurantele, hotelurile si centrele de conferinte sunt locul obisnuit de intalnire al utilizatorilor de Internet care nu pot decat sa-si doreasca sa aiba la dispozitie retele wireless gratuite sau incluse in pretul serviciilor lor.

Oamenii iau adesea decizia sa mearga la o anumita cafenea, sau sa se cazeze intr-un hotel pe baza disponibilitatii retelei de Internet. Cu toate acestea, numeroase aeroporturi, hoteluri si restaurante nu par sa inteleaga ca a aparut un nou criteriu de apreciere a serviciilor lor.

Pentru fiecare Starbucks si McDonald's care au priceput incotro se indreapta lumea, avem mii de natarai care viseaza sa faca bani vanzand accesul la Internet cu sfertul de ora, sau care pur si simplu ignora dorintele clientilor. Clientii nu iarta asta niciodata!

- Posted using BlogPress from my iPad

joi, 28 aprilie 2011

Negocierea este o batalie a vointelor

Toata experienta mea in vanzari arata ca negocierea este o batalie a vointelor.

Cand cei doi parteneri se afla fata in fata, fiecare tinand in mana sa ceva ce isi doreste celalalt, totul se reduce la o batalie a vointelor:
- cel care are nevoie mai mare ca tranzactia sa se finalizeze este mai tentat sa cedeze primul
- cel care are mai putine alternative, acela este tentat sa cedeze mai mult
- cel care este mai bine pregatit mental si profesional pentru negociere are un avantaj
- cel care isi stapaneste mai bine emotiile, va triumfa
- cel care s-a pregatit mai bine, are un avantsj fata de partenerul sau
- cel care este capabil de o mai buna empatie, acela va sti mai bine cand sa fie inflexibil si cand sa coopereze
- cel care este mai putin presat de timp, isi va putea impinge partenerul catre termeni mai favorabili pentru el.

In final, o batalie a vointelor. Repetati-va aceasta propozitie inainte sa incepeti urmatoarea negociere!


- Posted using BlogPress from my iPad

marți, 26 aprilie 2011

Companiile romanesti trebuie sa devina balcanice si europene

In ultimul an am lucrat mult in spatiul fostei Iugoslavii. Dintre toate tarile fostei Iugoslavii, Macedonia m-a pus pe ganduri cel mai mult.

Intreaga piata IT a Macedoniei este de 250 milioane de euro, hardware, software si servicii la un loc.

Companiile sunt mici si nespecializate. Niciun segment de piata, cum ar fi bunaoara ERP-ul, nu furnizeaza suficiente oportunitati pentru ca o companie sa se specializeze in ERP. Rezulta companii care fac de toate, ineficiente si neperformante daca le compari cu companiile localizate in tari mai mari.

Aceste companii sunt victime ale competitiei straine la ele acasa, iar la export nici nu se pot gandi, pentru can nu sunt competitive si nici nu au resursele necesare pentru a ataca o piata de export.

Divizarea statelor in cautarea identitatii nationale a lasat partile intr-o stare mult mai proasta, ca intr-o matematica in care 8:4=1,5.

Salvarea acestor state este integrarea europeana, de care vor beneficia nu numai ele, dar si statele membre, caci orice extindere a pietei europene este benefica pentru membrii intregii comunitati.

Romania nu este o economie mare. Chiar si pentru companiile de varf romanesti, viitorul este unul balcanic si european.


- Posted using BlogPress from my iPad


sâmbătă, 23 aprilie 2011

7 tendinte mondiale in vanzarea produselor IT

Termenul PDA (Personal Digital Assistant) a fost inventat in 1992 de catre John Sculley, pe atunci CEO al Apple, pentru a desemna produsul Apple Newton, care rula sistemul de operare Newton OS (in imagine, in comparatie cu Apple i-Phone).

Principala utilizare a PDA-urilor la inceput era "contact managementul", pentru ca telefoanele din acel timp nu dispuneau de o memorie suficienta si nici nu permiteau pastrarea adreselor complexe. A doua functie importanta era calendarul conectat la Outlook, cu task-uri sincronizate.
PDA-urile au evoluat in smart-phonurile de azi, asa incat PDA-urile in forma anterioara au disparut practic de pe piata acum vreo 2 ani. Ciclul de viata al PDA-ului a fost de vreo 15-16 ani.

Prin 2007 Asus inventa netbook-ul cu modelele Eee PC. Vanzarile au explodat la nivel mondial, iar anul acesta se asteapta sa ajunga la 60 de milioane de unitati. Cu toate acestea, semnele incetinirii cresterii au aparut inca de anul trecut, din trimestrul doi, cand fabricanti mari ca Asus au inregistrat scaderi ale volumelor.

Motivul intrarii acestui produs la maturitate este Apple iPad si imitatorii sai. Tablet PC-ul este, "o cursa de soareci mai buna" si a inceput deja sa manance din cota de piata a netbook-urilor. Tabletele de stil nou (care imita iPad) sunt produsul care creste accelerat acum. Dar cat va dura etapa de crestere?

Probabil ca netbook-urile se vor stinge sub asaltul tabletelor si al notebook-urilor care vor deveni si ele tot mai "slim" si mai economice. Daca se va intampla asta, probabil ca vom deconta un ciclu de viata pentru netbook-uri mai mic de 10 ani, probabil undeva in jur de 7 ani.

E o lume noua si ciudata, iar trendurile sunt:

  1. Inovatia este cheia prosperitatii.
  2. Produsele trebuie sa se adreseza pietei globale, nu doar celei nationale.
  3. Inovatia in IT nu se mai intampla doar in SUA (vezi Eee PC-ul inventat de Asus).
  4. Inovatia nu este neaparat tehnica, ci mai ales tine de mixul de marketing: produs, piata, pret, distributie. Notebook PC-ul fusese inventat prin 1997 de Apple, iar Psion si Sharp au fabricat mult timp modele precursoare Eee PC-urilor, dar mixul de marketing era defectuos si nu au atins distributia globala, masiva. Microsoft a investit mult in ultimii 10 ani, de la introducerea Windows XP in tablete, dar design-ul produsului nu era destul de radical si nu a prins.
  5. Ciclul de viata al produselor este tot mai scurt.
  6. Imitatorii sunt tot mai rapizi in a clona inovatia. Vezi rapiditatea cu care Acer, Dell, Lenovo, Toshiba si HP au realizat propriile netbook-uri sau rapiditatea cu care Samsung a lansat o tableta care emuleaza iPad-ul lui Apple, sau rapiditatea cu care platforma Android de la Google a raspuns succesului Apple iPhone.
  7. Gigantii monopolisti sunt atacati inainte de a putea raspunde. Prognozele arata ca vanzarile de procesoare tip ARM vor depasi la sfarsitul acestui an vanzarile de procesoare x86. ARM sunt procesoare non-Intel folosite in smart phone-uri si tablet PC-uri. Revolutia Apple iPhone a aruncat Nokia in criza si a facut din Microsoft un jucator insignifiant in piata sistemelor de operare pentru telefoane. Sistemul de operare Android a accentuat aceasta tendinta.

joi, 21 aprilie 2011

De ce casca toti la prezentarea ta?

Sunt multe motivele pentru care oamenii casca la prezentarile tale. Un motiv ar fi ca nu-i intereseaza deloc ceea ce prezinti.
Un alt motiv este relativitatea timpului, nu in sensul in care o intelegea Einstein, dar in sensul ca atunci cand vorbesti, ai o cu totul alta perceptie a timpului fata de momentele in care asculti.
Timpul trece usor cand te bucuri de atentia publicului. Este flatant si nu simti cand trece timpul.
"Nimeni nu ar asculta, daca nu ar sti ca urmeaza randul sau sa vorbeasca", spune unul dintre citatele mele preferate. Atunci cand asculti, timpul trece incet, chiar daca tema este interesanta. Intrebarile si precizarile se ingramadesc in mintea ta, simti ca ai vreai sa intervii si abia astepti sa se termine prezentarea.
Oricine urmeaza sa faca o prezentare in fata unui auditoriu trebuie sa fie constient de aceasta relativitate si trebuie sa:
-prevada o durata rezonabila a prezentarii (10-20 minute)
-sa stie la ce ora a inceput si sa-si consulte mereu ceasul pentru a verifica progresul
-sa seteze momente intermediare daca prezentarea este mai lunga sau mai complexa de 20 de minute
-sa sondeze mereu interesul de care se bucura prezentarea sa mentinand contactul vizual cu audienta si interpretand corect semnalele nonverbale
-sa nu divagheze narcisist de la tema doar pentru placerea de a se auzi vorbind.

duminică, 17 aprilie 2011

Cei pe care nu-i vedem, exista!

Majoritatea alegatorilor au fost scandalizati cand au aflat ca Ministerul Sanatatii inchide spitale sau le transforma in azile de batrani si azile pentru persoane cu nevoi speciale. Cu totii s-au gandit la oamenii care erau deserviti de aceste spitale si la dificultatile care le-ar putea fi create astfel, dar nu au incercat deloc sa inteleaga ratiunile posibile ale deciziei guvernului.

In general, publicul este de acord cu majorarea salariilor profesorilor si personalului medical, pentru ca ii identifica pe acestia in mod direct ca beneficiari ai acestei mariri. Pentru aceeasi cetateni, sursa maririi acestor salarii este bugetul, un fel de sac fara fund alimentat de Dumnezeu si gatuit de lacomii politicieni.

In realitate, salarii mai mari pentru profesori inseamna fie:

  • mai putine autostrazi si, in consecinta, niciun fel de salarii pentru muncitorii in constructii, sau 
  • marirea taxelor si mai putini bani in buzunarele cetatenilor care altfel sustin revendicarile salariale ale bugetarilor, fara sa inteleaga le sustin din banii proprii.


Cred ca in ziua in care am inteles ca cei care nu se vad, adica cei care sunt afectati de masurile economice indirect, in acea zi precis, am devenit economist.

Acum ceva timp in urma, am ezitat cateva luni inainte de a concedia o colega care nu dadea rezultate deloc in pozitia in care era angajata chiar de catre mine. Am incercat sa o motivez, sa o sprijin, apoi sa o sperii cu perspectiva concedierii, dar nimic nu a functionat, pentru ca motivatia ei era prea scazuta. Ea nu avea neaparat nevoie de acea slujba.

Ezitarea mea aproape ca m-a costat pe mine scaunul de manager. Am concediat-o si am angajat doua studente care au dat rezultate din prima luna si mi-au depasit asteptarile din a doua luna. Ceea ce faceau ele era critic pentru compania noastra, asa ca succesul lor s-a vazut imediat in rezultatele noastre.

Cele doua studente nu numai ca aveau nevoie de slujba pe care le-o oferisem, dar erau determinate sa invete si sa-si cladeasca o cariera. Ele au fost beneficiarele directe ale concedierii pe care am facut-o cu atatea ezitari.

Atunci am inteles ca atunci cand tii un angajat care nu da rezultate din considerente "umaniste", le faci un deserviciu nu numai actionarilor companiei care au dreptul sa ceara eficienta, dar si inlocuitorilor calificati, motivati si dornici sa performeze.

joi, 14 aprilie 2011

A fost o intalnire buna sau nu?

Directorul de vanzari: - Cum a mers intalnirea cu ACME?
Vanzatorul: - A mers foarte bine! Adica a fost deschis fata de noi si cred ca avem o relatie privilegiata acum.
DV: - OK, dar ce-a zis despre proiectul nostru? Cand il lanseaza?
V: - Deocamdata evalueaza nevoile interne. E intre departamente. Pana nu avem o specificatie, nu avem despre ce sa discutam.
DV: - OK, dar care sunt criteriile lor, la ce se raporteaza acum. Ti-a spus?
V: - Nu, pentru ca nu sunt clare nici pentru ei deocamdata. Ti-am spus ca asteapta input de la celelalte departament. Cand o sa le fie clar ce vor sa cumpere, atunci ne vor spune. Sunt sigur de asta.

Asta e un dialog obisnuit pentru un vanzator care are o intalnire cu un client dar pleaca fara sa fi obtinut nimic. Vanzatorul nostru pare sa fie convins ca:

  • Creearea unei bune relatii justifica o intalnire.
  • Faptul ca am baut cafea impreuna inseamna ca suntem prieteni cu clientul.
  • Faptul ca nu ne-a spus nimic despre proiect nu este ingrijorator.
  • Decizia in legatura cu proiectul se ia de catre "departamente" si nu de catre persoane.
  • Nu exista niciun decident suprem.
  • Vanzatorul nu trebuie sa se implice in definirea criteriilor achizitiei. Vanzatorul nu trebuie sa se intalneasca cu cei care decid pentru a le altera criteriile achizitiei.
Pe scurt, discutia arata ca nu exista nicio preferinta a cumparatorului pentru vanzator, sau vanzatorul discuta cu o persoana care nu are nicio legatura cu decizia de achizitie si cu procesul de achizitie.

Discutia mai arata ca vanzatorul este complet incompetent si ar trebui concediat pe loc, pentru ca nu intelege nici macar ca intalnirea pe care a incheiat-o este un esec.

duminică, 10 aprilie 2011

Sexul, mai tare decat profitul

Daca vrei sa atragi atentia in publicitate, atunci folosesti aluzii sexuale. Reclamele care fac aluzie explicit sau mai putin explicit la sex sunt foarte numeroase. Nu am o statistica, dar pun pariu ca cel putin o treime contin aluzii transparente.

Pe Facebook sau pe Twitter, cei care fac postari cu tenta sexuala aduna rapid "followers".

Am facut o cautare pe Google Fight, pe intreg web-ul, iar lupta dintre sex si profit a fost castigata de sex. Vorbim mai des despre sex, decat despre profit.

Aceeasi comparatie intre sex si fericire este castigata devastator de "sex":79,5 milioane de referiri, fata de 2430. Credinta (faith) sta mai bine: pierde la 17,1 milioane de referiri.

Ceea ce vreau sa spun, este ca natura noastra umana este atat de puternica incat "sexul" ne atrage atentia mai mult decat orice. Nu trebuie sa ne fie rusine: este inscris in genele noastre.

Ca marketeri si vanzatori trebuie sa stim doar ca oamenii au aceasta tendinta si sa o folosim etic in favoarea noastra. De ce etic? Pentru ca semenii nostri sunt inteligenti si vor sanctiona abuzul; vor simti ca incercam sa ii manipulam si vor raspunde anuland strategia bazata pe stimularea interesului pentru sex.

Este motivul pentru care reclamele de prost gust nu vand.

vineri, 8 aprilie 2011

Fitness pentru rezultate superioare in vanzari

Cu ani in urma, sau acum 30 de kilograme, am citit intr-o carte ca un vanzator performant trebuie sa-si ingrijeasca sanatatea si sa aiba o forma fizica buna. As, mi-am zis, doar mergi sa vinzi, nu sa arunci cu ciocanul sau sa sari la groapa cu nisip!

Azi, la aproape 42 de ani, imi dau seama cat de stupid am fost! Azi  merg la sala in fiecare saptamana si impachetez echipamentul de sala in aproape fiecare calatorie, pentru a exersa in sala de fitness a hotelului la care stau.

O sanatate de fier si o forma fizica excelenta sunt necesare unui vanzator de performanta pentru ca:

  1. Nu poti fi 10-12 ore pe drum, fara sa fii sanatos! Daca ciclurile de vanzare vor fi intrerupte de internari si consultatii la doctor, atunci vei pierde multi bani si vei fi un vanzator mai putin bun. Sau chiar unul mort!
  2. Exercitiile fizice ajuta la stapanirea stresului, prin neurotransmitatorii care se elibereaza in timpul activitatii fizice. Stresul este un factor major de esec pentru vanzatori.
  3. Exercitiile fizice te ajuta sa rezisti la efort intelectual si fizic intens.
  4. Un tonus bun te ajuta sa lucrezi mai rapid, sa gandesti mai bine si sa lucrezi mai multe ore cu randament ridicat.
  5. Oamenii cred sincer ca cei care arata bine sunt mai inteligenti, mai sinceri si mai competenti. Este evident fals, dar asta cred ei, iar tu esti cel care are nevoie sa fie considerat inteligent, competent si bine intentionat.
Pun pariu ca multi dintre voi mormaie acum in barba spunandu-si: poate ca asta are timp de fitness, dar noi abia avem timp sa mergem la baie in timpul unei zile normale de lucru!

Am sa va dau un pont: puneti-va ziua de fitness in calendar si tratati-o ca pe o intalnire de afaceri! De fapt, asta si este!

marți, 5 aprilie 2011

Planul unei intalniri tipice, care nu duce nicaieri

Majoritatea intalnirilor de vanzari au loc dupa un ritual imbecil, care nu duce nicaieri. Probabil ca in viitor vom asista la procese deschise de potentialii clienti impotriva vanzatorilor care au vrut sa-i dezechilibreze psihic plicitisindu-i cu brutalitate.

Iata cum au loc aceste intalniri de groaza:
Vanzatorul paseste numai zambet (fals) in biroul victimei. Dupa ce-si alege bautura pe care o va consuma in timpul intalnirii, vanzatorul multumeste pentru oportunitatea de a-si exercita puterile malefice asupra victimei si spune cu emfaza:

"-As dori sa va prezint compania noastra, iar apoi propun sa ne prezentati si Dvs compania Dvs."

E un fel de a spune: mai intai am sa va plictisesc, iar apoi va invit sa compensati lipsa mea de pregatire si sa imi oferiti toate acele informatii pe care le-as fi putut afla de pe site, daca m-as fi pregatit pentru aceasta intalnire.

Varianta horror, este: "Mai intai am sa va invit sa urmariti un company profile in Power Point".

Prezentarea suna cam la fel, indiferent de vanzatorul in cauza: companie lider, cele mai bune produse, clienti fericiti, certificari cu roaba, premii cu camioneta, cei mai buni specialisti, orientare spre client (sic!) s.a.m.d.

La finalul prezentarii potentialul client are in general sentimente mixte de ura, frustrare, resemnare, plictiseala, vina (pentru ca-si iroseste timpul si totusi e platit) etc.

Problema cu aceasta abordare, este ca nu are nicio legatura cu vanzarile si cu clientul. Prezentarea companiilor orienteaza antentia celor doi si discutiile catre cine sunt ei si nu catre problemele cu care se confrunta clientul si modul in care vanzatorul l-ar putea ajuta.

Acest scenariu este unul de socializare, nu de vanzare. Si totusi, asa arata 90% dintre intalnirile catalogate ca fiind de vanzari.

sâmbătă, 2 aprilie 2011

Intelegi de ce ar face ceea ce-i ceri?

O buna parte din cariera mea in vanzari am lucrat in vanzari complexe. Adesea clientii erau din domeniul public, iar uneori din afara Romaniei.

Multi colegi au supraevaluat valoarea relatiilor si cunostintelor lor. Simplul fapt ca il cunosti pe directorul de vanzari al unei companii care vinde la Ministerul de Finante si la British American Tobacco nu este suficient pentru a vinde si tu, la randul tau, tot acolo! Cunostinta ta te va primi, poate chiar cu bratele deschise si te va asculta, uneori cu politete, alteori chiar cu dorinta de a te ajuta.

Multi vanzatori fac greseala sa abdicede la analiza nevoilor, crezand ca relatia lor privilegiata ii scuteste de aceasta munca.

In realitate, daca nu intelegi provocarile, problemele si aspiratiile celui dn fata ta,atunci sansele de vanzare sunt foarte mici. Daca ii ceri ceva, cuiva, atunci obisnuieste-te sa auzi refrenul ”WIIFM”- what s in it for me?” si trebuie sa ai o explicatiesi o propunere pentru el!

Empatia este o calitate esentiala pentru vanzari.Intreaba-te ce ai face in locul lui?; ce ai simti?; ce ai dori?.

Daca nu intelegi de ce ar face ceea ce-i ceri, atunci probabil ca nu o va face!