luni, 28 februarie 2011

The coming economic collapse

Criza economica din 2008 a cazut ca un traznet pentru majoritatea oamenilor. Eu nu am fost chiar atat de surprins si nu pentru ca sunt atat de destept, ci pentru ca mi-am adus aminte ca in 2007 ascultasem un audiobook, The Coming Economic Collapse, de Sthephen Leeb si Clen Srathy, iar scenariul mi se parea cunoscut.

Am mai scris despre convingerea mea ca in 2008 criza a inceput printr-o stopare brutala a cresterii economice datorata cresterii pretului petrolului la peste 145 US$/baril si nu am se revin.

Stephen Leeb a intuit nu numai evenimentul determinant care urma sa lanseze criza (cresterea pretului petrolului), ci si nivelul acestuia (peste 135$), ca si amploarea crizei si masurile pe care le vor lua guvernele.

Ideea este ca petrolul nu s-a inmultit intre timp, ci s-a consumat, iar refacerea economica este amenintata de revolutiile din tarile arabe. Petrolul este 120$/baril si, daca situatia continua, vom recadea in criza. Tineti minte, de la 135$/baril, economiile nationale se scufunda in recesiune!

Ma rog, v-am avertizat, dar sper sa nu se ajunga acolo!

sâmbătă, 26 februarie 2011

Selling to zebras

De cate ori cumpar o carte de pe Amazon, ma ghidez dupa comentariile cititorilor. Cititorii Amazon sunt foarte inteligenti, asa ca si comentariile sunt relevante.

Am cumparat "Selling to Zebras" cu entuziasm, pentru ca reviewurile aratau ca am de-a face cu o lucrare de 5 stele. In plus, citisem un articol al fratilor Jeff si Chad Koser, cu care eram de acord si care imi placuse.

Ideea de baza a cartii este cu adevarat valoroasa: in vanzari trebuie sa-ti urmaresti prada naturala, adica acele companii care sunt clienti naturali, pentru care oferta ta este pozitionata perfect, la care ai avantaj competitiv. Mai mult, clientul perfect nu este numai cel care se orienteaza natural catre oferta ta, ci si unul care iti ofera destula valoare cat sa poti supravietui si face profit.

Primele 100 de pagini ale cartii se concentreaza asupra acestei idei de o valoare necontestabila si pe un sistem de analiza  a clientilor existenti si a vanzarilor castigate si ratate in ultima perioada. Sistemul de analiza permite profilarea generarii de leaduri si a marketingului, astfel incat vanzatorii sa se concentreze asupra oportunitatilor cu sanse reale de reusita.

Din pacate, dupa 100 de pagini autorii se lanseaza in definirea unei metodologii de vanzare similara "Solution Selling" incrucisata cu "ROI Selling". In opinia autorilor, ceea ce trebuie sa faca vanzatorul este sa se pregateasca inainte de prima intalnire de vanzari si sa completeze un document de calcul ROI. Acest calcul ROI este menit sa prefigureze valoarea adaugata care va putea fi livrata prospectului, daca acesta va alege sa faca afaceri cu vanzatorul.

Aceasta viziune este umbrita de mai multe argumente contra:

  • Nu toate companiile prezinta public atat de multe informatii ca cele din SUA, din topul Fortune 500 carora pare sa li se adreseza autorii. Prin urmare, analiza poate fi realizata doar pentru foarte putini potentiali clienti.
  • Nu poti afla care sunt problemele cele mai presante pe care le simte un director prin cercetare. Trebuie sa-l intrebi. Vanzatorul din povestea insailata de autori se duce la intalnire si spune: astea sunt problemele tale, iar daca ma lasi pe mine sa le rezolv o sa-ti livrez aceste rezultate. In viata nu merge asa!
  • Prospectii nu dau 2 bani pe calculele ROI si TCO lucrate de vanzatori acasa, pe datele si ipotezele lor.
In fine, odata orientata discutia catre ROI, metoda "Selling to zebras" recomanda solicitarea formarii unei echipe comune, vanzator-client, care sa verifice calculul ROI prezentat. Eu am rezerve fata de aceste metodologii de vanzare, deoarece am observat ca prospectilor nu le place aceasta abordare. Ei simt ca atunci cand au consimtit la planul de evaluare, sunt impinsi pe un culoar ingust, care duce la semnarea contractului. Ei simt ca pierd controlul si urasc cand se intampla asta!

Una peste alta, cartea exceleaza in ideea sa principala, dar esueaza in definirea unei metodologii de vanzare complete, eficiente. Merita retinuta centrarea pe oportunitatile care respecta profilul de marketing al clientului ideal, ca si metodologia de analiza care conduce la definirea clientului ideal (zebra) si la evidentierea punctelor forte ale ofertei.

joi, 24 februarie 2011

Talk to power or go home!


George este un vânzător bun. Știu să recunosc un vânzător care își merită salariul: am văzut sute, am lucrat cu zeci și am pregătit vreo două sute.

George nu este un fițos care se trezește de dimineață și se face că muncește ca să intre în grațiile managerului. Principala lui preocupare sunt clienții și potențialii clienți și nu mașinile și gadgeturile de pe net. George vizitează zilnic câțiva clienți și potențiali clienți. El are un pipeline plin cu oportunități reale și are suficiente leaduri în așteptare.

În ciuda efortului lui remarcabil și a cunoștințelor impresionante despre produsele pe care le vinde și despre afacerile clienților lui, el nu reușește să obțină performanțele la care ar fi îndreptățit față de colegii lui. De fiecare dată se chinuie să-și atingă cota și nu reușește în fiecare trimestru.

George are o problemă, numai că nu știe care este: să fie abilitățile lui de vânzare interpersonală; să fie prețul produselor sau imaginea firmei lui sau o alta la care nici nu s-a gândit?

Abilitățile de vânzare ale lui George sunt foarte bune: reușește să afle ce probleme au clienții lui și creează relații interumane puternice cu prospecții. Produsele firmei sunt bine poziționate față de competiție, așa că problemele nu sunt acolo.

Problema este că George vinde la nivelul de middle management și nu la nivelul de decizie. El se bazează pe middle manageri să-i susțină oferta la nivelul de decizie. Asta face ca ciclul de vânzare să crească, iar rata succeselor să fie redusă. Middle managerii cu care se întâlnește el nu știu să vândă soluțiile lui la fel de bine ca el. Uneori relația lor cu șefii lor nu este prea bună și ei evită sau amână să susțină oferta lui George. Când totuși o fac, nu reușesc să fie convingători, sau nu cunosc răspunsurile la toate întrebările șefilor, așa că eșuează.

De multe ori managerii nu înțeleg preocupările și problemele șefilor, pentru că nu fac față acelorași provocări. Ei prezintă soluțiile din punctul lor de vedere și nu din punctul de vedere al decidentului, ceea ce are efecte dezastruoase asupra deciziei.

Singurul lucru pe care trebuie să-l facă George pentru a avea succes este să-și negocieze accesul la putere și să vândă personal decidentului, nu prin interpus.

miercuri, 23 februarie 2011

Simplicity - the ultimate sophistication!

Zilele trecute am pierdut o vanzare in cel mai stupid mod posibil: am trimis o propunere potentialului client si am plecat din tara. Pentru cateva zile nu am verificat contul de e-mail de la salesman-pride si conectarea cu telefonul nu a functionat.

Numarul de mobil pe care il avea clientul meu (clientul, ca nu ar fi prima data cand lucam impreuna), era redirectat pe telefonul pe care il am la mine cand calatoresc, numai ca redirectarea nu mai functioneaza. Nu ma intrebati de ce nu mai functioneaza, pentru ca nu stiu.

Ideea este ca am vazut prea tarziu mesajul prin care imi cerea sa-l contactez pentru ca nu da de mine pe telefonul redirectat.
Presat de timp, omul a trebuit sa aleaga alt furnizor. A cui e vina?

Pai cine m-a pus sa organizez dezastrul cu doua telefoane, unul redirectat, cu e-mailul care nu functioneaza in roaming etc? De ce nu folosesc un singur telefon, cu setari simple in ce priveste e-mailul?

Simplitatea organizarii inseamna mai putine sanse sa suferi din cauza defectiunilor tehnice si mai putina bataie de cap, adica mai mult timp in care sa-ti vezi de treaba, in loc sa te afli in treaba!

Buna lectie, desi cam scumpa!

duminică, 20 februarie 2011

Tehnologia, o tema sensibila in vanzari

Tehnologia este un factor care trebuie analizat in vanzarile de azi, mai ales daca vinzi tehnologie.

Daca vinzi un document management care ruleaza pe baze de date Microsoft si potentialul client ruleaza numai Oracle, s-ar putea ca vanzarea ta sa se fi incheiat inainte sa te intalnesti cu clientul.

Nu conteaza cate argumente ai in favoarea produsului tau, sau ce conditii contractuale oferi, pur si simplu sansele tale sunt anulate de o orientare tehnologica contrara a clientului tau. La fel se intampla daca incerci sa promovezi "open-source" intr-o banca unde exista o decizie luata cu ani in urma, la sute sau mii de kilometri distanta, impotriva solutiilor "open-source".

Uneori nu exista astfel de decizii, dar interlocutorul tau nu agreeaza tehnologia ta, ci pe cea a competitorilor. De exemplu, poti promova un sistem ultramodern care prevede utilizarea cloud computing. Interlocutorul tau poate considera ca este o moda care se va stinge curand si va respinge orice spui. Discutia se poate transforma imediat intr-o dezbatere pe care nu o poti castiga, intr-un dialog al surzilor similar cu dezbaterile despre religie sau politica.

Iata de ce viziunea tehnologica a companiei pe care o vizezi si a interlocutorilor pe care urmeaza sa-i abordezi trebuie sa faca parte dintre elementele pe care le investighezi atunci cant prospectezi. In timpul intalnirilor de vanzare trebuie de asemenea sa continui sa califici potentialul client in functie de tehnologie. Trebuie sa faci diferenta intre opinia prospectului si pozitia organizatiei fata de tehnologie.

Atunci cand exista incompatibilitati de viziune asupra tehnologiei, trebuie sa-ti pui foarte serios problema abandonarii prospectului si a leadului.

joi, 17 februarie 2011

Unde stau managerii hotelurilor in vacanta?

Te afli intr-o tara straina. Ajungi la hotel rupt de oboseala, dupa calatorie si cateva intalniri.

Mai intai inspectezi camera si baia, ca sa vezi unde ai nimerit. Dupa aceea cauti telecomanda televizorului si il pornesti. Pornesti cautarea dupa stiri intr-o limba pe care sa o poti intelege. Dupa aceea, speri sa gasesti si un program care sa te destinda, dupa ce vezi stirile si dupa ce faci un dus.

Surpriza! Toate programele sunt in limba locului, pe care tu nu o intelegi. E si CNN-ul, dar numai pe lista de langa televizor, nu si in grila. La pozitia la care ar trebui sa fie CNN, ai un splendid ecran albastru.

Dai televizorul pe un post oarecare: ce mai conteaza din moment ce tot nu intelegi nimic? Deschizi computerul si te resemnezi sa citesti ziarele pe net.

Ce-o fi in capul managerilor de hotel? Ce-i greu de inteles ca un calator aflat in tara straina vrea sa vada si el niste stiri in limba engleza (daca nu se poate sa ai canale din tara lui) si apoi se va multumi cu un film sau un documentar? De ce cred ca doamnele care se uita acasa la Diva sau HBO se vor uita aici la filme intr-o limba pe care nu o inteleg? De ce nu se poate sa le oferi barbatilor stiri, sport si documentare ca sa se simta ca acasa?

Unde stau managerii de hotel cand calatoresc in strainatate si de ce nu simt si ei acelasi lucru pe care il simte calatorul obisnuit?

Cum este posibil ca un asemenea serviciu de 2 bani sa supravietuiasca de atatia ani in majoritatea hotelurilor? De ce nu functioneaza piata in ce-i priveste?

sâmbătă, 12 februarie 2011

What a man, what a man ...!

Vii la training si in sala te asteapta un om charismatic. Este el, trainerul! Iti intinde mana si simti ca te-a salutat regele. Iti reprim cu greu ideea ca ar trebui sa pui un genunchi jos si sa-l saluti ca la curtea regelui soare. El se uita direct in ochii tai ca si cand ar fi John Wayne in persoana. Te simti ca un colonist care tocmai a fost primit in caravana. Ce noroc!

Programul incepe si trainerul le stie pe toate. El are raspuns la toate. Abia acum iti dai seama cat esti de prost. Noroc ca esti aici si El te va invata.

Pe masura ce timpul trece si invatati mai multe, iti dai seama ca exista o lista clar delimitata de chestii stupide pe care le faceai inainte si o lista de lucruri bune, pe care El vrea sa le faci de acum inainte. Si cum ai putea sa nu-l asculti, cand el este intruchiparea succesului: in profesie, in viata personala, in spiritualitate, profesional, uman etc. El este un semizeu, e clar ca lumina zilei!

Un singur lucru te framanta: daca stie tot si este perfect, de ce nu este miliardar deja si se cazneste cu ignoranti ca tine? Pai e simplu, fraiere: pentru ca este un om superior caruia ii place sa ajute pe altii sa se ridice din mocirla existentei lor! Ar trebui sa-i ceri iertare pentru aceste ganduri necuviincioase!

Este o imagine caricaturala a modului in care vad multi traineri relatia cu studentii lor. Este o imagine burleasca a modului in care unii participanti la training vad trainerul ideal.

Este o presiune formidabila sa stai in fata adultilor ca trainer. Asta insa nu trebuie sa te impinga in ridicol. Nu trebuie sa fii un semizeu ca sa-i inveti pe altii ceva util.

marți, 8 februarie 2011

Dama bate valetul si asul ii bate pe toti

Acum cativa ani luptam intr-un cont pentru a vinde o solutie ERP.
Eram sustinuti de directorul general, care era si actionar in companie. Competitorii nostri erau sustinuti de directorul financiar. Directorul financiar era mai puternic decat se putea anticipa, pentru ca era omul de incredere al actionarului care detinea peste 50% dintre actiuni.

Directorul General era insa omul care aducea banii in companie si caruia i se datora succesul si cresterea acesteia. Mi s-a parut mai probabil ca acesta sa castige in cazul unei confruntari directe, asa ca am rugat echipa noastra sa forteze luarea unei decizii, in lupta directa cu competitorul si sustinatorul sau. In acelasi timp am lucrat la verificarea si intarirea determinarii sustinatorului de a-si impune punctul de vedere.

Aceasta istorie m-a invatat urmatoarele lucruri:

  1. Intr-o situatie competitiva, trebuie sa-ti cunosti oponentii si sustinatorii lor, precum si puterea reala a acestora din urma, nu numai cea prezumata din organigrama oficiala.
  2. Trebuie sa intelegi cat de mult doreste sustinatorul tau sa lupte pentru oferta ta, sau vei fi victima unei negocieri cu cealalta parte.
  3. Daca puterea sustinatorului tau este superioara puterii adversarului, atunci trebuie sa provoci o lupta frontala.
  4. Daca puterea sustinatorului tau este inferioara puterii adversarului, atunci NU trebuie sa provoci o lupta frontala, ci sa aplici strategii cum ar fi temporizarea; divizarea proiectului; includerea lui intr-un proiect mai mare care sa schimbe harta pozitionala a sustinatorilor; gasirea unui sustinator mai puternic decat adversarul; crearea unei coalitii capabile sa infrunte frontal competitorul prin atragerea altor sustinatori si chiar anularea proiectului (daca nu-l poti castiga nicicum).

luni, 7 februarie 2011

Companiile ies din criza mai competitive si mai eficiente

The Economist atrage atentia intr-un articol recent, "American Business: Never Had it So Good", ca indicele Dow Jones a atins din nou valoarea de 12000 de puncte, de la un minim de 6547.

Sursa remontarii este reducerea costurilor si cresterea productivitatii. Criza a determinat companiile americane sa isi rationalizeze operatiunile, sa reduca costurile, sa se concentreze asupra clientilor cei mai profitabili, sa-si creasca productivitatea.

Si companiile din alte tari, inclusiv Romania, au parcurs acelasi drum, dar americanii sunt remarcabili prin amploarea restructurarii si prin rezultatele spectaculoase inregistrate de companiile americane in 2010. Daca in 2009 numai 17%dintre companiile americane componente ale S&P500 inregistrau profit, in 2010 peste jumatate au raportat profit.

Si companiile romanesti s-au restructurat. Cheltuielile scapate de sub control in 2008 s-au redus drastic in cei doi ani de criza. S-au operat concedieri masive si s-au restructurat liniile de business. Un numar recor de companii romanest s-au orietat spre export, ceea ce a facut ca anul trecut exporturile sa creasca peste nivelurile inregistrare inainte de criza, dupa ce anul 2009 a fost unul de cosmar pentru exportatori.

Criza a fost dureroasa, dar sper ca obiceiurile bune capatate in 2010 sa ne insoteasca si in 2011: mai multa cumpatare in cheltuieli, pragmatism si orientare catre export.

sâmbătă, 5 februarie 2011

Fii persuasiv sau flamand!

Ce ar trebui sa faca un vanzator?

  1. Sa prezinte date si fapte obiective si sa lase clientul sa decida?
  2. Sa incerce sa-si vanda produsul indiferent de nevoile clientului?
  3. Sa identifice problemele clientului care pot fi rezolvate cu produsul sau si sa il influenteze apoi pe acesta sa aleaga produsul sau dintre alternativele pe care le are la dispozitie?
Multi ar spune ca varianta 1 este varianta corecta si etica. Nu am de gand sa ma opun acestei viziuni, desi va atrag atentia ca daca lucrati in vanzari si o imbratisati, atunci va asteapta vremuri grele din punct de vedere financiar.

Varianta doi nu este numai lipsita de etica, ci si contraproductiva pe termen mediu si lung, mai ales daca va aflati intr-o afacere in care aveti nevoie sa faceti vanzari repetate la acelasi client.

Varianta 3 este varianta profesionala si profitabila pentru vanzator. O vanzare buna este un proces de persuasiune:
  • clientul trebuie convins sa-si rezolve cu prioritate problemele pe care le rezolva produsul / serviciul tau si nu altele;
  • clientul trebuie convins ca reprezinti cea mai buna alternativa.
Persuasiunea nu este inselaciune, ci pledoarie si face parte intrinseca din procesul de vanzare. Elimin-o si vanzarea va putea fi facuta de computere (on-line retail de exemplu).

joi, 3 februarie 2011

Noroc ca a devenit antreprenor miliardar, ca nu l-ar fi angajat nimeni

Tocmai am inceput sa citesc cartea miliardarului britanic, Richard Branson: "Screw it, let's do it!"

Cartea contine ideile principale de viata si de afaceri dupa care se conduce extravagantul om de afaceri. Inca o data dau de un miliardar care a reusit in ciuda faptului ca nu a urmat o educatie formala universitara, adica nu are facultate, masterat si doctorat.

Mai mult ideile lui rebele l-ar fi facut probabil de neangajat. Norocul omului ca in loc sa se prezinte la interviuri, detine compania si cladirea in care se gaseste compania, ca si producatorul bauturilor care se servesc musafirilor si multe altele.

Iata cateva mostre:
"My motto is: Screw it - let's do it! I will never say, I can't do this because I don't know how to'. I will give it a go. I won't let silly rules to stop me. I will find a legal way around them. I tell my staff, 'If you want to do it, just do it.'"

"I don't believe that that a little word 'can't' should stop you. If you don't have the right experience to reach your goal, look for another way in. If you want to fly, get down to the airfield at the age of sixteen and make the tea. Keep your eyes open. Look and learn. You don't have to go to the art school to be a fashion designer. Join a fashion company and push a broom. Work your way up."

Uau! Credeam ca trebuie sa te duci la Harvard!

Se pare ca a mers destul de bine pentru Branson, omul care a cumparat doua insule tropicale pentru relaxare. Poate ar trebui sa dam si noi o sansa ideilor oamenilor ca Bill Gates, Steve Jobs, Richard Branson, Larry Ellison sau Michael Dell, care nu si-au terminat studiile universitare, dar au revolutionat lumea.