- sa abordezi necunoscuti la telefon (cold calls);
- sa incerci sa obtii o discutie cu decidentii la telefon, chiar daca asta inseamna sa treci de secretara lor care ii pazeste de oameni ca tine, adica de vanzatori;
- sa abordezi oameni importanti, mult mai sus pe scara ierarhica din companiile lor;
- sa ”inchizi” vanzarile, adica sa ceri comanda chiar daca asta poate insemna un refuz de multe ori;
- sa spui ”nu” clientilor atunci cand cererile acestora sunt nerezonabile;
- sa refuzi sa dai discount atunci cand crezi ca valoarea ofertei tale este mai mare decat pretul solicitat;
- etc.
joi, 30 iulie 2009
Infrunta-ti temerile!
marți, 28 iulie 2009
Ce poate invata un vanzator de la Jefferson?
luni, 27 iulie 2009
Supervanzatorii ”miros” capcanele competitorilor
- Se cere un sistem multilingv. Intrebandu-l pe prospect, descoperi ca ei au numai personal vorbitor de limba romana, iar pachetul multilingv nu ar folosi decat daca unul dintre actionari ar vrea sa introduca date in ERP, ceea ce este neverosimil. Inseamna ca cel mai puternic competitor, cel caruia vrei sa-i furi prada din farfurie, are un sistem multilingv.
- Minim 2 referinte vizitabile, spune in continuare RFP-ul. De ce 2 si nu 3, pentru ca oamenii aleg de obicei 3 si nu 2 sau 4. Sa fie oare un competitor care are doar 2 referinte vizitabile?
- Sistem independent de sistemul de operare. Este o cerere cu desavarsire inutila, dar indica implicarea unui competitor al carui sistem ruleaza pe mai mult de un sistem de operare. Cati au sisteme care ruleaza pe mai multe sisteme de operare? Putini, foarte putini. Cu aceasta capcana, este foarte probabil sa putem identifica unic competitorul care trebuie infrant.
vineri, 24 iulie 2009
Reputatia
Anul trecut am oferit consultanta unei companii care dorea sa-si cumpere un sistem ERP si avea nevoie de asistenta pentru a lua cea mai buna decizie.
Pe lista scurta erau doua companii de dimensiune medie. Am recomandat clientului sa sune la clientii ambelor companii si sa-i intrebe cat sunt de multumiti de colaborarea cu furnizorii. Una dintre companii, sa zicem no. 1, a primit referinte favorabile de la toti cei 7 clienti intervievati. A doua, sa zicem no. 2, a primit referinte nefavorabile de la toti cei 7 clienti intervievati.
In disperare de cauza, directorul general al companiei no. 2 i-a spus clientului ca accepta sa instaleze sistemul sau fara nicio plata, urmand ca plata sa se faca abia dupa ce clientul se declara multumit. Este o masura extrema, aproape sinucigasa, pentru un implementator de ERP.
Clientul stia insa ca riscul este mare si pentru el pentru ca:
- implementarea il va costa zeci de mii de euro in costuri interne;
- esecul implementarii va amana cu cel putin un an implementarea unui sistem ERP, de care avea nevoie ca de aer;
- un esec ramane un esec, chiar daca nu ai pierdut banii de avans, pentru ca in fata actionarilor companiei el va trebui sa justifice un esec.
Companiile care isi construiesc o reputatie buna pot invinge competitori slabi in ciuda pretului, in cazul nostru in ciuda incercarii de a elimina riscul deciziei de achizitii.
Piata este nemiloasa: ea ii prinde pe micinosi, escroci si incompetenti si ii expune oprobiului public, asa cum merita.
miercuri, 22 iulie 2009
Vanzatorii exceptionali plaseaza capcane pentru competitie
- Contra SIVECO Romania: In discutia cu prospectul arati ca un produs care are mecanism propriu de mesagerie are dezavantajul ca trebuie rescris permanent pentru adaugarea de noi functionalitati, iar la 7-8 ani trebuie rescris complet pentru a schimba tehnologia. Daca acest lucru nu se face, functionalitatile produsului raman in urma cerintelor pietei.
- Contra Documentum:
a) spre deosebire de tine, integratorul este doar un implementator al produsului si nu ii poate influenta soarta. Producatorul poate decide oricand vanzarea produsului sau orientarea lui catre o alta industrie, lasandu-te sa te descurci cu un produs din ce in ce mai indepartat de nevoile tale.
b) echipa de Documentum a integratorului este mai mica de 5 oameni. La aceasta dimensiune, ei sunt vulnerabili la orice demisie sau la lucrul la prea multe proiecte in paralel, caz in care tu, ca si client, vei suferi.
- compania ta se bazeaza pe serverele MS SQL Server, MS SharePoint Server si MS Exchange Server, care primesc versiuni noi, radical imbunatatite la fiecare 3 ani. Cu fiecare noua versiune produsul tau devine automat mai performant, fara sa cumperi o noua editie a solutiei de document management.
- La fiecare 3 ani inoiesti produsul ca sa fie compatibil cu noile servere, ceea ce face ca el sa aiba mereu un produs actual si performant.
- Echipa mare de dezvoltare si implementare il asigura ca va gasi mereu resurse pentru proiectele tale.
- Impreuna cu partenerul Microsoft, oferi vizibilitate cu privire la intentiile de dezvoltare pentru urmatorii 4 ani cel putin si esti gata sa scrii asta in contract.
marți, 21 iulie 2009
Criza se agraveaza-statul angajeaza!
Acesta este titlul unui articol bine documentat din Saptamana Financiara de azi, 20 iulie 2009. Articolul arata fara putinta de tagada, ca in primele 5 luni ale anului sectorul privat a pierdut 150.000 de locuri de munca, iar sectorul de stat a mai angajat inca 8.000 de persoana. In aceeasi perioada a anului cheltuielile cu salariile bugetarilor au crescut cu 16%, in conditiile in care veniturile bugetare au scazut cu 6,42% iar cheltuielile bugetare au crescutm adancind deficitul public.
Tinta de deficit bugetar a fost atinsa cu pretul ”rostogolirii” datoriilor in luna iulie, prin emisiunea de titluri de trezorerie. Tehnic vorbind, statul a imprumutat de la banci 20 miliarde net (adica cu 20 mld mai mult decat a achitat in contul datoriilor trecute). Jocul continua si cred ca vom asista la incercarea guvernului de a rostogoli din nou datoriile catre anul 2009, cand se vor intalni cu platile datorate FMI si UE in contul datoriilor externe proaspat contractate.
Guvernarile succesive din acest deceniu au contribuit toate (in proportii diferite insa) la majorarea cheltuielilor statului si la cresterea numarului salariatilor din sectorul public. Avantul economic fara precedent in istoria Romaniei a mascat aceasta orgie pe bani publici, numai ca acum petrecerea s-a terminat si guvernul este incapabil sa restructureze aparatul central (ca sa nu mai vorbim de administratia locala care se bucura de autonomie).
Am discutat cu un cunoscut cu functie de conducere in Guvern si imi spunea cat de greu ii este sa dea salariile; cat de mare este pericolul sa nu poata plati salariile pana in decembrie. Nu mai este un secret ca Ministerul de Finante face cu greu fata platii salariilor si pensiilor, numai pe seama imprumuturilor.
Statul este aproape de faliment. Cu toate acestea, politicienii nu vorbesc despre falimentul statului, ci despre necesitatea cresterii controlului statului in economie. Asta vine cam asa: gaseste-l pe betivul satului si da-i dricul pe mana, ca sa-l conduca pe primar pe drumul de veci ce trece pe deasupra prapastiei! Nu de alta, dar poate se hotaraste sa-l insoteasca pe ultimul drum. Pana la capat.
duminică, 19 iulie 2009
Cum se pregateste pentru intalnirile de vanzari un campion
Brett Yormark este CEO al echipei de baschet New Jersey Nets. El vine in baschet din NASCAR, unde a vandut cel mai bun contract de sponsorizare din istorie: acordul cu Nextel in valoare de 750 milioane de US$.
- Yormark se trezeste zilnic la 3:30 si este in birou dela 4:30;
- Angajeaza salariati si jucatori care sunt pasionati si dedicati, gata sa sacrifice ceva pentru performanta,
- Filozofia lui de criza este: e o oportunitate sa vinzi mai mult si sa-ti cresti marca;
- Go where no one has gone before: a cautat si gasit sponsori in Europa si China; numai Barclay's i-a dat 400 milioane US$
- Pune o fata pe produs - utilizarea celebrity endorsement in promovare
- etc.
sâmbătă, 18 iulie 2009
De ce sunt vanzatorii atat de greu de condus?
- Catre ce companii sa isi directioneze efortul de vanzare si in ce doza.
- Pe cine sa sune intr-o companie.
- Ce oportunitati sa urmareasca si ce oportunitati sa descalifice.
- Ce solutie sa propuna.
- Ce pozitie sa ia la negociere: mai rigida sau mai flexibila.
- Ii ofera sprijin intern.
- Ii ofera feedback sincer si constructiv cu privire la performanta sa.
- Ii ofera sfaturi cu privire la strategia de vanzare in conturile dificile.
- Ii ofera sprijin pentru a accede la resursele de care are nevoie pentru a vinde.
- Ii arata apreciere.
- Il trateaza cu respect si egal fata de colegii sai.
- Ii ofera sugestii pentru imbunatatirea abilitatilor sale si a eficientei cu care isi desfasoara activitatea.
- Il incurajeaza cand este deprimat.
- Il aduce cu picioarele pe pamant cand tinde sa fie exagerat de optimist.
- Ii intelege toanele si este gata sa le tolereze pana la un punct.
vineri, 17 iulie 2009
Antreprenorul de succes-mai ceva ca iepurasul Duracell
marți, 14 iulie 2009
Macel in piata IT
Salariile care li s-au oferit unora dintre ei sunt la nivel de 2003 sau mai rau.
Companiile recurg acum la un val de disponibilizari. Nu este primul si ar putea sa nu fie nici ultimul. O vreme, criza a fost negata in speranta ca nu vom fi loviti de criza. Dupa aceea, companiile au recunoscut-o dar au sperat sa nu fie lovite chiar atat de rau: s-au multumit sa inghete unele investitii sa amane dezvoltari si au asteptat. Vanzarile nu sunt slabe in IT, sunt foarte slabe. Un amic imi povestea azi ca vanzarile la unul dintre primii 3 distribuitori de IT sunt la nivelul lui 2006. Cand cresti cu 25% anual, asta inseamna un recul de 36% fata de 2008. Bugetele pe 2009 sunt urmarea cresterii excelente din 2007 si 2009. Companiile se asteptau sa vanda cu cel putin 25% mai mult in 2009 fata de 2008, nu cu 40% mai putin.
Suntem in etapa disperarii. Companiile IT au acceptat realitatea crizei si traiesc acum de la o zi la alta, sugrumate nu atat de lipsa vanzarilor, cat de neincasate. Se reduce personalul cat se poate de mult. Oricine este disponibilizabil sau dificil de condus, pleaca acasa. Platile compensatorii sunt o iluzie pentru cei mai multi dintre ei. Multi sunt deja PFA sau microintreprinderi si nu intra sub incidenta Codului Muncii.
SIVECO, SCOP, TotalSoft, UTI, Softwin si multi, multi altii au facut disponibilizari si unii mai fac inca. Aproape toate companiile de IT au facut disponibilizari. Mii de specialisti tehnici, vanzatori, marketeri, contabili etc si-au pierdut locul de munca in ultimele luni. Multinationalele fac si ele reduceri de personal sau si-au inghetat de mult angajarile.
Cand exista un post liber, se aplica cu sute si mii de cv-uri. Un director de resurse umane al unuia dintre clientii nostri a dat un anunt pentru un vanzator pe bestjobs si itjobs si a primit atat de multe cv-uri incat a simtit nevoia sa le filtreze dupa varsta, experienta, educatie etc. Dupa ce le-a filtrat i-au ramas 400!
Am o idee pentru vanzatorii adevarati ramasi fara slujba: incepeti-va o afacere pe cont propriu! In acest moment nu va trebuie decat un PFA sau o microintreprindere. Companiile sunt disperate: si-au dat afara oamenii, dar tot nu au vanzari suficiente. Alegeti-va cu atentie compania si produsul cu care sunteti convinsi ca puteti face bani si propuneti-le un acord de reprezentare in termenii vostri-nu sunt in pozitia sa faca pe nebunii daca le aduceti comenzi! Asigurati-va ca primiti suficient de mult pentru efortul de vanzare, puneti in contract asigurari ca sa fiti convinsi ca va primiti banii si vindeti! Este ceea ce stiti sa faceti! Nu lucrati cu o singura firma, ci cu mai multe! Jucati-va atuul: capacitatea de a aduce clienti!
De ce sa mergeti la interviu si sa acceptati salariile proaste si schemele de comisionare dubioase care se ofera acum? Mai bine incercati sa intoarceti tabla de joc si sa puneti voi conditii: faceti infrangerea sa se transforme in victorie! Se poate! Puteti!
luni, 13 iulie 2009
Viitorul este pe Internet. Dar e neclar
Tot cam atunci telecomurile plateau sume de zeci de miliarde de dolari pentru licente 3G care erau sa le tarasca in faliment. A fost cea mai mare teapa pe care si-au tras-o firmele private singure in relatia cu guvernele. Utilizarea 3G este in continuare subiect de jena pentru sefii telecomurilor.
In timp ce mii de afaceri Internet isi dadeau duhul si companii de tehnologie ca Brocade dadeau coltul cu tehnologiile lor indoielnice, alte companii nu numai ca au prosperat, dar au infaptuit adevarate minuni. Exemplele ajuta din nou:
- Amazon.com este o companie cu o capitalizare bursiera de 34,9 miliarde de dolari, adica exact cat PIB-ul unei tari mici. Amazon a inceput ca cea mai mare librarie on-line din lume, dar acum este cel mai mare comerciant on-line de orice din lume. In 2006 a avut vanzari de 10,7 miliarde dolari, iar in 2008 de 19,16 miliarde de dolari. Profitul brut din 2008 a fost de 4,27 miliarde dolari. Amazon demonstreaza ce se poate intampla cand esti no. 1 mondial si vinzi prin Internet.
- eMag.ro este liderul pietei romanesti de on-line. eMag a inceput ca o mica firma (Dante International) si a inregistrat o cifra de afaceri de 182 milioane de lei in 2007, fata de numai 223 mii de lei in 2002! eMag ameninta ca anul acesta sa devina mai mare decat oricare dintre furnizorii sai (SCOP, Tornado, Omnilogic, Asesoft etc). Puterea lor de negociere era atat de mare incat obtineau produse care nu se mai vindeau in nicio alta parte. Cand lucram la Chara Software (grupul SCOP) aveam colegi care nu se oboseau sa apeleze la calitatea de angajat ca sa cumpere produse mai ieftine de la SCOP, pentru ca preturile eMag erau mai bune decat preturile preferentiale pentru angajati.
Dilema este serioasa, dar sfatul meu este unul singur: sa tineti aproape de Internet si sa fiti cu un picior in orice chestie majora apare. Asa s-ar putea sa nu scapati trenul salvator. Eu unul, nu am un sfat mai bun de dat.
duminică, 12 iulie 2009
Scoateti plusvaloarea din discursul vostru!
vineri, 10 iulie 2009
Power Base Selling: Secrets of an Ivy League Street Fighter de Jim Holden
Tocmai am terminat de citit cartea lui Jim Holden, Power Base Selling. Este una dintre cele mai bune carti de vanzari pe care le-am citit.
Ideea lui Jim Holden este ca un vanzator este generalul unei armate de un om: el insusi. Ca general, el trebuie sa gandeasca strategic, pe termen lung. Un bun general este cel care nu numai ca invinge, dar invinge cu usurinta. Un general bun stie cand sa lupte si cand sa evite lupta. Un general bun stie cum sa intinda capcane care sa-l slabeasca pe inamic, sa-i macine fortele si dorinta de a invinge. El stie sa intrevada planurile inamicului din actiunile lui cele mai neinsemnate si stie cum sa le intoarca in favoarea sa.
Este o carte despre cum sa conduci campanii impotriva competitorilor, despre cum sa invingi. Este o carte despre strategie si tactica in vanzari.
Este o carte a unui om care a facut toate acestea si care vorbeste din experienta. Este o carte care nu ar trebui sa lipseasca din biblioteca niciunui vanzator modern.
duminică, 5 iulie 2009
Masuri disperate-fara rezultate
- Demotiveaza si descurajeaza personalul care este martorul gesturilor de abuz ale unei conduceri care nu mai controleaza destinul companiei.
- Nu reduce cheltuielile, ci le mareste, pentru ca noii vanzatori vor produce cheltuieli mai mari tocmai datorita lipsei de experienta si competenta profesionala. Ei vor imobiliza fara rost timpul celor care chiar mai pot vinde.
- Nu ofera nicio sansa de reusita, pentru ca prima conditie pentru ca un tehnic sa poata devini vanzator este sa isi doreasca asta.
vineri, 3 iulie 2009
Cum limitează incompetența în marketing afacerile unor companii. Azi, UPC
Acesta este un studiu de caz pentru a arata cum gresesc adesea companiile mari din lipsa de imaginatie de marketing.
Cand m-am mutat pe str. Azuga, am luat abonamentul de pe str. Bicazului si l-am transferat. Parintilor mei le-am luat Dolce, pentru ca era ridicol de ieftin si calitatea este mai buna decat la semnalul digital de la UPC, desi diferenta este nesemnificativa.
Instalatorii UPC, foarte prompti dealtfel, mi-au instalat 2 splitere mai mici, in loc de unul singur, pentru ca nu aveau unul cu mai multe iesiri la ei. Problema este ca e un ansamblu nereusit si, introducand al 2-lea televizor, i-am rugat sa vina sa schimbe spliterul. Intentia mea era sa pun al doilea televizor in functiune. Stiam ca prizele de la instalatia casei sunt niste porcarii si ca vor trebui sa faca legatura direct la cablul din perete, dar credeam ca o vor face si va trebui sa platesc pentru serviciu, oficial sau neoficial.
In loc de asta, oamenii au schimbat spliterul si au explicat ca regulile lor nu le permit sa actioneze asupra retelei din casa, trebuind sa se limiteze la reteaua exterioara. Mi-au dat adresa unui instalator particular si au plecat. Unde e greseala?
Greseala este ca UPC a creat reguli care abdica de la misiunea companiei. Misiunea companiei nu este sa traga cabluri cu semnal 3ple play pana la peretele exterior al casei, ci sa ofere divertisment, telefonie si Internet! Cu alte cuvinte, ei isi servesc misiunea numai cand televizoarele, telefoanele si computerele merg! Ei nu ar trebui sa paraseasca un consumator, pana cand nu se asigura ca el consuma! Altfel, consumatorul enervat ar putea sa renunte partial sau total la serviciile UPC, iar asta ar fi dezastruos.
Compania ar trebuis a inteleaga ca schimbarea regulilor astfel incat ele sa se armonizeze cu misiunea companiei este nu numai imperios necesar pentru a furniza satisfactie clientilor, dar si foarte profitabil. Pentru numai 15-30 minute de munca, echipa UPC ar fi putut incasa 25-35 euro fara probleme. Nu spun ca trebuiau sa o faca gratuit, dimpotriva: trebuiau sa ma taxeze, dar sa lase televizorul in functiune! Astfel, au ratat nu numai ocazia de a face bani, ci si ocazia de a ma multumi de serviciile lor (eu fiind de fapt nemultumit, caci televizorul tot nu merge) si a se proteja astfel de concurenta.
La baza intelegerii acestei oportunitati ratate, sta intelegerea misiuneii companiei, a ceea ce clientii cumpara cu adevarat de la companie si suprimarea birocratiei inerente companiilor mari, care sugruma competitivitatea companiilor.
joi, 2 iulie 2009
Ciel CRM pentru companiile mici
Ciel este o companie extrem de interesanta, desi multi din industrie vorbesc condescendent despre aceasta companie si suratele ei care se adreseaza intreprinderilor mici. Ciel a reusit sa fondeze o retea de companii partenere care deservesc un numar foarte mare de companii mici si microintreprinderi. Compania are un website potrivit pentru promovarea catre clientii sai, call center si o structura de relatii cu partenerii.
Modelul acesta de afaceri este indispensabil cand te adresezi la atat de multe companii. Baza instalata a Ciel este mare, programul de gestiune fiind unul dintre cele mai vandute.
In fine, noul produs Ciel CRM vine sa exploateze aceasta baza instalata, pentru ca se integreaza cu Ciel Gestiune. Utilizatorii Ciel CRM vor avea in CRM informatii legate de platile si livrarile din Gestiune, ceea ce inseamna ca vor avea informatii mai bune decat marile companii care au CRM-uri neintegrate cu ERP-ul.
CRM-ul de la Ciel poate fi folosit pentru service si call center, ca si produsele destinate companiilor mari.
Pretul este de 560 lei in versiunea monopost si 1300 lei pentru versiunea in retea, ceea ce reprezinta o propunere destul de atractiva, daca tinem cont de integrarea cu Ciel Gestiune si faptul ca se instaleaza foarte usor.
Nu-mi fac iluzii: majoritatea companiilor mici nu au un nivel managerial atat de ridicat incat sa-si doreasca Ciel CRM, dar, asa cum spunea economistul francez Jean-Baptiste Say in legea care-i poarta numele, ”Oferta isi creeaza propria cerere.” Cu cat mai multe companii mici vor instala si folosi CRM, cu atat mai sofisticate si mai competitive vor deveni si vor avea mai multe sanse sa se faca mari si puternice.
Una peste alta, o initiativa laudabila! Sper sa fie si o afacere profitabila pentru compania franceza la origini care a incheiat 2007 pe minus.
miercuri, 1 iulie 2009
Nu te lasa la mana inspiratiei!
- Pregatirea prealabila, pe care 98% dintre vanzatori o ignora. Vanzatorul trebuie sa se pregateasca inainte de intalnire imagianandu-si ce probleme ar putea avea prospectul, ce intrebari sa puna pentru a descoperi si dezvolta problemele. Asta il va face sa inceapa bine conversatia si chiar sa o continue cu succes pana spre jumatate.
- Practica este al doilea lucru, care trebuie facut in paralel cu pregatirea prealabila. Dupa sute de intalniri la care v-ati pregatit, tehnica analizei se va imbunatati, iar intrebarile vor curge natural. Nu veti ajunge insa la acest stadiu fara o pregatire minutioasa si o practica pe sute de interviuri de vanzare.